By Osnivači startupova koji već imaju poslovno iskustvo manje griješe od inovatora početnika koji se po prvi puta suočavaju s poslovnim izazovima. Početnici najčešće nisu svjesni važnosti planiranja, praćenja financijskih tokova, motivacijskih mehanizama, marketinških analiza, točnosti isporuke odnosno poštivanja vremenskih rokova a ponekad zanemaruju kvalitetu kako bi pravovremeno isporučili proizvod.
O najčešćim pogreškama poduzetnika u startupovima govorio je svojevremeno za Večernji list Jacob Greenshpan, Googleov stručnjak koji je u svojoj poslovnoj karijeri pratio i surađivao s gotovo tisuću startupova diljem svijeta od Sao Paola, Silicijske doline i Kalifornije do Pariza, Londona i Barcelone.
Greenshpan kaže kako su pojedini startupovi prikupili i po nekoliko milijuna dolara ali nisu proveli istraživanje tržišta odnosno svojih korisnika bolje reći kupaca pa ih nisu ni poznavali. To je zanemarivanje marketinga prvenstveno karakteristično za poduzetnike inženjerskih struka. Inženjeri poduzetnici najčešće ne shvaćaju ni značaj kanala distribucije kao ni koristi koje donosi promocija. Njihova je pretpostavka kako je rješavanje tehničkih problema dovoljno za tržišni uspjeh. Oni posluju s lažnim uvjerenjem kako poznaju svoju klijentelu te se neugodno iznenade kada njihova aplikacija odnosno proizvod ne izazove interes na tržištu. Često poduzetnici lažu i obmanjuju sami sebe što, u konačnici, tržište kažnjava.
Nadalje, poduzetnici u startupu ispitivanje svojih korisnika, bolje reći kupaca, često provode na pogrešan način. Oni analize temelje isključivo na izjavama ispitanika što, u pravilu, rezultira pogrešnim spoznajama. Greenshpan navodi kako je prije nekoliko desetaka godina sa suradnicima ispitivao (ciljanu) fokus grupu u vezi odabira boje Sonyeva uređaja, poznatog, Walkmana. Članove fokus grupe pitali su koju bi boju Walkmana najviše željeli kupiti – pa su neki rekli sivu, drugi zelenu, a treći su se izjasnili za žutu a nitko nije rekao crnu. Na kraju ispitivanja sudionicima dijelili walkmane kao nagradu te su mogli birati boju ali su iznenađujuće svi htjeli uzeti crni. Upravo takav način analize tržišta često rade menadžeri startupova što ih dovodi u zabludu u vezi potreba i interesa potencijalnih kupaca.
Dodatni razlog nepoznavanja svojih potencijalnih kupaca jest i taj što poduzetnici u startupovima sebe tretiraju kao korisnike te na temelju isključivo svojih interesa i potreba dizajniraju proizvode. Međutim, proizvodi uključujući i aplikacije ne rade se za sebe već za druge a to je drastična razlika, poručio je Greenshpan.
Sljedeća je manjkavost poslovne politika što brojni poduzetnici u startupovima zanemaruju podatke o korisnicima koji su im lako dostupni. To je česti propust i u svakodnevnom životu jer često ne uočavamo prilike koje su nam „pred nosom“. U pravilu poduzetnici imaju pristup gomili podataka ali ih ne analiziraju. Tako, primjerice, Google Analytics može pružiti dragocjene informacije i spoznaje koje su od iznimne koristi, naročito nakon plasiranja proizvoda ili usluge na tržište.
Ono što je očito i razumljivo tvorcu aplikacije ili nekom drugom tehnološkom proizvodu ne mora biti razumljivo i jasno korisnicima. Greenshpan je naveo kakao je i sam izradio aplikaciju za meditaciju ali je u početku gotovo nitko nije koristio. Analizirao je što odbija korisnike te ubrzo shvatio kako nitko nije klikao nakon početne stranice jer jednostavno nisu shvatili ideju da je slika oka link za dalje, ustvrdio je Greenshpan. Kada je to jasno istaknuo ljudi su navalili i danas ima više od milijun korisnika.
Često poduzetnici odnosno kreativci govore samo o tome koje funkcije njihova aplikacija ili proizvod ima ali u pravilu one nisu ključni, bolje reći, odlučujući motiv za kupnju. Primjerice gotovo 99 posto mobitela ima slične funkcije pa se postavlja pitanje koji je odlučujući motiv za odabir jednoga od njih. Taj odlučujući faktor su emocije koje definiraju odluku o kupnji. Ljudi prvenstveno kupuju ono im se sviđa a tek nakon toga razmišljaju o uporabnoj vrijednosti. Tvrtka Apple je jedna od onih koja nudi tehnološke proizvode iznimno visokog dizajnerskog standarda i kvalitete. Njihovi kupci odnosno potrošači su ne samo lojalni kompaniji već su, slobodnije govoreći, sljedbenici svojevrsne tržišne religije koju je stvorio Steve Jobs, smatra Greenshpan.
Na kraju Greenshpan ističe kako se ne smije ustrajavati na posebnosti po svaku cijenu. Apple često radi ono što i drugi s određenim modifikacijama odnosno inovacijama pa i, pored toga, vojska sljedbenika želi isključivo Appleove proizvode bez obzira na cijenu. Naime, radikalne inovacije plasiraju se u određenim vremenskim intervalima dok se evolucijske inovacije pojavljuju kontinuirano.
Comments