By Biogen, najstariju neovisnu biotehnološku tvrtku na svijetu, utemeljila je 1978. godine u Ženevi u Švicarskoj grupa europskih i američkih biologa. U to vrijeme predstavljala je novu generaciju farmaceutskih kompanija fokusiranu na istraživanje potencijala ljudskih gena s ciljem poboljšavanja ljudskog zdravlja.
Komercijalizacija istraživanja
Smatram kako je ujedno riječ o novoj generaciji poduzetnika koja svoje vizije i ciljeve ostvaruje u startupovima. Oni pokreću poduzetnički projekt utemeljen na fundamentalnim znanstvenim spoznajama koja pomoću istraživanja žele konkretizirati odnosno praktično iskoristiti. Sve do 1970-ih godina bilo je gotovo nestvarno da biolozi postanu neovisni poduzetnici i menadžeri, te pokrenu poduzetnički projekt u okviru svoje branše. To je bila još jedna potvrda kako je primijenjena znanost postala prvorazredna ekonomska sila, koja generira novu vrijednost na inovativan način.
U početku se poslovna strategija Biogena zasnivala na znanstvenim istraživanjima usmjerenim na iznalaženje tržišno interesantnih kemijskih spojeva, koje su licencirane prodavale velikim farmaceutskim korporacijama. Međutim, zarada je jedva pokrivala troškove istraživanja. Dodatna financijska opterećenja generirali su administracija, ali i suvišna putovanja. Naime, često se putovalo na relaciji Cambridge, Massachusetts i Ženeva, Švicarska, jer je tvrtka u to vrijeme imala dvojno sjedište u tim gardovima.
Avonex
Istraživači Biogena 1982. godine došli su do važnog otkrića, a riječ je o interferonu beta 1-a. Interferon je bjelančevina koju tijelo prirodno proizvodi i koja pomaže imunološkom sustavu u borbi protiv virusa i drugih napada na tijelo. Premda interferoni imaju potencijal za sprječavanje brojnih bolesti znanstvenici Biogena fokusirali su se na razvoj interferona beta 1-a za liječenje multiple skleroze. Riječ je o bolesti kojoj se ne zna uzrok, a kod koje upala oštećuje zaštitnu izolacijsku ovojnicu oko živca kao i same živce. U svijetu je preko milijun oboljelih, od kojih više od trećine živi u Sjedinjenim Američkim Državama.
Prvi lijek odobren za liječenje multiple skleroze bio je Betaferon odnosno interferon beta1-b. Djelatna tvar lijeka Betaferona je interferon beta 1-b, bjelančevina iz skupine interferona koja ima različitu molekularnu strukturu i proces proizvodnje u odnosu na Biogenov interferon beta 1-a. Betaferon je odobren u srpnju 1993. godine, kao terapija prevencije relapsa (ne za usporavanje progresije bolesti) kod pacijenata s relapsno-remisijskim oblikom multiple skleroze.
Godinu dana poslije službenog odobrenja Betaferona, istraživači Biogena zaprimili su pozitivno očitovanje vezano uz testiranja njihova proizvoda u trećoj fazi ispitivanja. Ustanovljeno je kako lijek (kasnije nazvan Avonex) usporava progresiju tjelesne invalidnosti, te smanjuje broj relapsa. John Palmer, tadašnji direktor poslovnih operacija odgovoran i za strategiju plasiranje novoga lijeka, prisjećajući se trenutka zaprimanja rezultata testiranja rekao je :“Otvorio sam omotnicu s rezultatima treće faze testiranja i rekao O moj Bože ! Bilo je obećavajuće. Znali smo kako imamo nešto – važan lijek za proizvodnju i distribuciju.“
Međutim, Biogen je u tadašnje vrijeme bila tvrtka s prihodom od skromnih 140 milijuna američkih dolara i ograničenim dobavljačkim kapacitetima. Po riječima Johna Palmera, Biogen je provodio specijalizirana istraživanja i ostvarivao izvrsne rezultate, ali koji do pojave Avonexa nisu bili pretočeni u velike poslove. Nakon konačnog odobrenja, pristupilo se komercijalizaciji otkrića odnosno plasiranju Avonexa što je podrazumijevalo, pored ostaloga, uspostavu djelotvorne distribucije novoga lijeka.
Poslovna strategija
Istraživači i rukovoditelji Biogena razmatrali su tri moguće poslovne strategije proizvodnje i plasmana Avonexa. Prva strategija predviđala je partnerstvo s nekom od velikih farmaceutskih korporacija (Big Pharma). Druga strategija temeljila se na izgradnji vlastitog distributivnog i dobavljačkog lanca, a treća strategija sastojala se u izmještanju proizvodnje i distribucijskih procesa.
Prva strategija prodaje licence nekoj od velikih farmaceutskih korporacija, odmah je odbačena. Znanstvenicima, razvojnim inženjerima i rukovoditeljima kompanije bilo je jasno kako Avonex ima veliki tržišni potencijal, a licenca bi značila gubitak kontrole nad proizvodom. To bi za Biogen značilo smanjenu optimalnu financijsku iskorištenost Avonexa. Lijek je prepoznat kao radikalno novi proizvod, koji ujedno predstavlja prijelomnicu u poslovanju i razvoju Biogena.
Druga strategija koja je nalagala uspostavu vlastitog dobavljačkog i distributivno lanca sačuvala bi kontrolu nad proizvodom, ali je iziskivala značajna financijska sredstva i dosta vremena, pa nije prihvaćena. Stoga se treća strateška opcija činila realnom. Međutim, rukovoditelji Biogena nisu proveli klasično izmještanje, već su umrežili poslovne procese kreirajući poslovni eko sustav. Umreženi poslovni model u tadašnje vrijeme tek se počeo razvijati, a karakterizirala ga je intenzivna razmjena informacija, usklađeno djelovanje i kontinuirano dogovaranje. Taj suradnički odnos omogućio je umreženo generiranje vrijednosti.
Prije kreiranje svog poslovnog eko sustava rukovoditelji Biogena pažljivo su analizirali probleme koje je prije toga imala tvrtka Berlex, pri plasiranju Betaserona. Općenito govoreći, učenje na vlastitim, ali i tuđim greškama važna je sastavnica inovativnih i ostalih poslovnih procesa. U tom smislu, od osobite koristi je disciplina poznata kao benchmarking, uz pomoću koje se sustavno prate i analiziraju potezi (praksa) konkurencije. Benchmarking smanjuje rizik u brojnim poslovnim procesima, pri čemu je od osobite koristi pri plasiranju novih proizvoda.
Rukovoditelji Berlexa željeli su plasiranjem Betaserona što prije zauzeti lidersku tržišnu poziciju. Valja napomenuti kako je u slučaju Betaserona liderski položaj proizlazio je iz proste činjenice, što takve vrste lijeka nije bilo na tržištu. Zbog prevelike žurbe učinjeni su određeni propusti zbog kojih se u početku nisu mogle udovoljiti sve tržišne potrebe. Brzo odobrenje Betaserona zatekao je nedovoljne spremne ne samo tvrtku Berlex Laboratories, američku jedinicu njemačke kompanije Schering A.G., već i proizvođača tvrtku Chiron. U početku je lijek bio dostupan za svega jednu petinu oboljelih, pa je trebalo imati puno sreće kako bi se nabavio. To je bilo frustrirajuće ponajprije za bolesnike, ali i za liječnike i samog proizvođača.
Rukovoditelji Biogena nastojali su izbjeći uočene manjkavosti i pogreške kako bi ispunili očekivanja oboljelih. Odlučili su spremni dočekati odobrenje lijeka, te ga u vrlo kratkom roku dostaviti svim bolesnicima. Zbog toga su uspostavili mrežnu strukturu koja je obuhvaćala relevantne poslovne partnere. Mrežna struktura sastojala se od dobavljača i proizvođača koji je isporučivao velike količine lijeka dostatne za udovoljavanje potražnje. Mreža je obuhvaćala specijalizirane logističare certificirane za skladištenje i transport lijekova, kao i tvrtke za pakiranje i označavanje. Distribuciju su osigurali kroz nekoliko kanala poput, primjerice, veledrogerija – ljekarni, liječnika i poštanskih narudžbi.
Proizvodnja, distribucija i fokusiranost na pacijente
Za proizvodnju su angažirane tvrtke koje su mogle osigurati visoku kvalitetu, a pri tome su bile fleksibilne i dovoljno male da tretiraju Biogen kao važnog partnera. Rukovoditelji Biogena inzistirali su na poštivanju svih najviših industrijski standarda procesa proizvodnje i standarda kvalitete, koji su se prakticirali u farmaceutskoj industriji (best-of-Big-Pharma). Ujedno su od svojih partnera tražili da se proizvodnja odvija bez zaliha, što je ubrzavalo obrt kapitala, te omogućavalo optimalno korištenje vremenskog resursa.
Menadžeri Biogena pažljivo su birali partnere kako bi se plasman odnosno prodaja Avonexa odvijala bez poteškoća. Za proizvodnju je odabrana tvrtka Ben-Venue Laboratories, koja je već opsluživala nekoliko velikih farmaceutskih kompanija. Pakiranje i označavanje povjereno je tvrtki Packaging Coordinators Inc. omanjoj, ali inovativnoj i fleksibilnoj poslovnoj organizaciji. Skladištenje i logistika odvijali su se u novom distribucijskom centru tvrtke Amgen u Louisvilleu. Amgen je osnovan 1980. godine i danas je jedna od najvećih svjetskih neovisnih biotehnoloških kompanija s ostvarenim prihodom od 25,98 milijardi USD u 2021. godini.
Distribucijski centar bio je u blizini zračne luke i poslovnog objekta kompanije United Parcel Service (UPS), koji je nudio obilje klimatiziranog (rashlađenog) prostora i mogućnost daljnjeg transporta u skladu sa zahtjevnim standardima Biogena. Treba napomenuti kako je transport Avonexa, ali i drugih medicinskih preparata kritična točka u distribucijskom lancu, jer iziskuje održavanje određene stalne temperature i kontrolu svih parametara u čitavom dostavnom procesu.
Rukovoditelji Biogena su pri umrežavanju poslovnih procesa s vanjskim partnerima posebnu pozornost posvetili krajnjim korisnicima, to jest, pacijentima. Tek osnovani marketinški odjel Biogena pripomogao je medicinskoj zajednici u osnivanju testnih grupa, koje su uključivale i pacijente. Testne grupe bile su dragocjeni izvor informacija o praktičnoj djelotvornosti i iskustvima s upotrebom Avonexa, koja su bili osnova za daljnja poboljšanja.
Stručnjaci Biogena uveli su davanje lijeka intramuskularnom injekcijom kod kuće, što je bio novi oblik terapije. Zbog toga su sustavno i pozorno pratili iskustva bolesnika vezana za korištenje lijeka na novi način, kako bi hitno reagirali ukoliko se ukaže potreba. Stručnjaci Biogena educirali su pacijente, te ih posjećivali u njihovim domovima, kako bi prakticiranje nove terapije prošlo bez ikakvih teškoća.
Sustavna briga za pacijente rezultirala je novim poslovnim potezom koji do tada farmaceutske kompanije nisu provodile. Menadžeri Biogena osnovali su vlastiti centar za klijente, koji je ekipiran s dobro obučenim, entuzijastičnim i empatičnim ljudima. Tradicionalno su pacijenti s farmaceutskim kompanijama komunicirali neizravno odnosno posredno uz pomoć liječnika ili nekog drugog iz medicinske branše. U Biogenu su odlučili uspostaviti izravan kontakt s pacijentima, kako bi se sustavno upoznali s njihovim praktičnim potrebama i problemima. Ujedno su stručnjaci kompanije osigurali i stalnu komunikaciju s liječnicima diljem Sjedinjenih Američkih Država s ciljem pružanja izvrsne medicinske usluge.
Inovativna terapija, umreženi poslovni partneri, te izravna povezanost s pacijentima i liječnicima omogućili su da Avonex postane tržišni lider u svega šest mjeseci od kako se pojavio na tržištu Sjedinjenih Američkih Država. Istisnuo je Betaseron, jer su liječnici odnosno neurolozi propisivali Avonex u više od 60 posto slučajeva. Nakon procedure odobravanja, Avonex se ubrzo pojavio u brojnim europskim zemljama gdje je, također, zauzeo vodeću tržišnu poziciju.
Taj inovativan i sustavan pristup je prepoznat, pa je tvrtka Biogen 1998. godine primila National Technology Award (Nacionalnu tehnološku nagradu). Tome je pridonijela i komunikacija s pacijentima koja se pokazala vrlo uspješnom i korisnom, pri čemu je u velikoj mjeri kreirala pozitivan imidž tvrtke. Dnevno se obavljalo preko 1.000 telefonskih razgovora u kojima su se dijelili savjeti, te zaprimala mišljenja i iskustva vezana za primjenu Avonexa.
Poslovanje se odvijalo u skladu sa strategijom, pa nije bilo zaliha ni ozbiljnijih pritužbi i poteškoća. Zbog toga ne iznenađuje što je Cardinal Health, multinacionalna korporacija za pružanje zdravstvenih usluga, koja je i druga po veličini veledrogerija u Sjedinjenim Američkim Državama, dodijelila Amgenu nagradu Supplier of the Year (Dobavljač godine) u 1997. i 1998. godini. To je bilo jedno od priznanja za ostvarenu izvrsnost poslovnih procesa koja je u konačnici rezultirala visokom kvalitetom.
Menadžeri kompanije Cardinal Health pohvalili su Biogen kao tvrtku s kojom je lako poslovati, jer su isporuke uvijek točne i puno brže od konkurencije. Riječi hvale imali su i rukovoditelji najveće američke veledrogerije McKesson koja je 2022. godine ostvarila prihod od 264 milijarde američkih dolara. Greg Sellato koji je bio zadužen za upravljanje zalihama u kompaniji McKesson izjavio je kako nikada nisu imali nikakvih problema s isporukama Biogena.
Umreženo poslovanje Biogena omogućilo je, pored ostaloga, iznimno visoku fleksibilnost te povoljniju troškovnu strukturu u odnosnu na konkurenciju. Menadžeri Biogena uspjeli su drastično povećavati proizvodnju uz minimalnu dugotrajnu imovinu. Takav način poslovanja rezultirao je iznimno pozitivnim financijskim performansama. Tako je kompanija Biogen uspjela ostvariti veći neto profit i veću porast vrijednosti dionica od farmaceutskih divova kao što su, primjerice, Merck, Pfizer, Eli Lilly, AstraZeneca i Roche Holding AG.
Treba spomenuti kako je Avonex iznimno skupi lijek, što je veliki problem za brojne pacijente diljem svijeta. S financijskog aspekta Avonex osigurava Biogenu stalni rast prihoda i stabilnost poslovanja. To se pozitivno odražava i na cijenu dionica kompanije, te ujedno omogućava povećana ulaganja u istraživanje i razvoj. Biogen je 2019. godine ostvario prihod od 14,38 milijardi američkih dolara i zapošljavao 9.610 djelatnika, nudeći brojne inovativne proizvode. Izvrsnost u funkcioniranju svih poslovnih procesa ne bi bila moguća bez napredne informatičke opreme, koja omogućava učinkovito umrežavanje unutar čitavog poslovnog eko sustava Biogena.
Mr.sc. Marinko Kovačić
Comments